PRINCIPALES CONCEPTOS A TOMAR EN CUENTA EN NUESTRA PARTICIPACION EN FERIAS COMERCIALES

Autor Alejandro Lerma Kirchner

A continuación mencionamos los principales conceptos, que debemos tener en cuenta, cuando participamos en una feria comercial, animados con el fin de lograr excelentes resultados en nuestras cifras de ventas.

1.- El primer concepto consiste en analizar dentro de las herramientas de la promoción, cuya finalidad es dar a conocer e incentivar la compra de lo que deseamos vender, cual o cuales son los mecanismos que nos resulten más adecuados dentro de nuestras potencialidades y especiales características; a saber (Ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas). Algunos aspectos importantes en la obtención del éxito, cuando se participa en ferias comerciales locales, regionales, nacionales e internacionales.

2.- Después de haber decidido optar por la participación en ferias comerciales como herramienta útil para promocionar a nuestra empresa y productos, deberemos seleccionar dentro del universo de ferias comerciales, tanto locales como nacionales e internacionales, cuales son aquellas que en mayor grado habrán de utilizarse para lograr los objetivos de venta y penetración de mercado de nuestras organizaciones, con lo que procederemos a estudiar y evaluar cual o cuales de las ferias que nos sean más atractivas, y que además estén de acuerdo con nuestras potencialidades y perfil competitivo, a la vez que nos ofrezcan más probabilidades de éxito, para lo cual teniendo en cuenta nuestros objetivos, lo que implica escudriñar comparativamente a las diversas posibles ferias que se anuncian y registran en catálogos, internet y bases de datos oficiales y privadas.

3.- Cuando ya tenemos en mente a la ferias o ferias comerciales a las que hablemos de asistir, deberemos iniciar la realización de una serie de tareas tendientes a hacer las decisiones, y además contar en tiempo con los elementos que sean menester para operar con eficiencia en la o las ferias comerciales, dentro de los que están: seleccionar y hacer deseables competitivos a nuestros productos, desarrollar conceptos o diseños adecuados de local de exhibición, muebles exhibidores, tarjetas de presentación, trípticos, folletos, catálogos, listas de precio, demostraciones, organización del equipo que deberá hacerse cargo del "stand" y de actividades conexas como son la instalación, desmontaje y de inteligencia comercial.

4.- Ya que hemos seleccionado a las feria o ferias a las cuales nos conviene asistir, así como haber identificado las principales tares de preparación, procedemos a seleccionar a los productos que apliquen a las características del mercado de cada feria, y que además, por ende, teniendo siempre en mente al elemento esencial, indispensable para lograr el desplazamiento comercial de los bienes y servicios, lo que estriba en que en un determinado mercado, exista una necesidad, deseo, gusto o interés insatisfecho o no suficientemente satisfecho.

El producto deberá ser deseable y vendible en el mercado o mercados meta, con las características exigibles y deseables en tal mercado, y además de que su precio sea adecuado para al posible comprador.

5.- El local de exhibición deberá ser funcional y atractivo, además de transmitir la imagen de la empresa y de sus productos; debe ser un lugar donde pueda trabajar con eficiencia el personal encargado de la participación de la empresa en la feria comercial, además que impacte positivamente al posible comprador, incentivando su voluntad de compra.

6.- Los muebles de exhibiciones deben de presentar al producto de una forma impactante, protegerlo y ser funcionales en su manejo, ocupando el espacio requerido, pero no desperdiciando el área dentro del stand que en usualmente es reducida; debemos además considerar, que en forma similar al stand, el exhibidor también deberá transmitir la imagen deseada de su empresa.

7.- La preparación del personal respecto a la atención a los visitantes deberá ser con calidad y calidez, habilidad y conocimiento, habrá de incrementar resultados en ventas de uno o varios buenos productos, con una eficiente comunicación persuasiva por parte del personal que representa a la empresa, atendiendo el stand.

Dentro de la preparación del personal, además de la atención al personal, debe de tener especial importancia la comunicación persuasiva, la negociación, el manejo de objeciones, manejo del tiempo, obtención de información estratégica, medios para identificar espionaje industrial, demostración y presentación de productos, seguimiento y cierre de ventas.

8.- El arreglo del stand, los exhibidores, los objetos, adornos, muebles y quipo promocional, así como el orden, limpieza y la presentación de las personas que atiendan el stand, genera una imagen positiva o negativa, estimulante o desestimulante a la acción comercial; la organización deberá diseñar, instrumentar y controlar que se mantenga la ambientación e imagen corporativa que estimule el trabajo del personal y la concretización de negocios.

9.- Suele ser que la mayor parte de los negocios generados por la participación de las empresas en ferias comerciales, sean concretados posteriormente a la fecha en que está ha terminado, y que se deben a la relación comercial y al seguimiento o contacto posterior que hace el proveedor hacia a los posibles clientes.

Tanto es importante en términos de negocio el seguimiento externo, es decir aquel que se hace hacia los posibles clientes cuyo contacto se ha hacho gracias a nuestra participación en la feria, como al seguimiento interno que se deberá hacer para lograr productos más competitivos y con medios de comercialización más eficientes y precios más adecuados, gracias a las observaciones y conocimientos estructurados, que adquiere nuestro personal encargado de hacer inteligencia comercial en la o las ferias comerciales, a las cuales asistamos o no asistamos como expositores.

10.- Por último conviene hacer hincapié en la conveniencia de hacer que nuestra organización se desarrolle aprendiendo de éxitos y errores que se hubiesen tenido como resultado de nuestra participación. No comete errores quien no hace nada, pero solo preparándose, organizándose y arriesgando se obtiene el éxito, lo que vale cuesta, y bien vale la pena esforzarse para lograr lo que se desea.

¡Mucho éxito en su participación en ferias comerciales y
en su actividad emprendedora con vista en el bien común!

Continúa en el artículo: Hoja de trabajo para preparar nuestra participación en una feria comercial.